中国工业品B2B电商模式发展历程、行业全景产业链及重点企业分析

一、工业品B2B电商概述

1、工业品B2B电商概念

产业B2B新零售是一场针对传统渠道的变革。部分TOB领域至今仍以效率低下的传统形式在经营，如零售门店的进货渠道、制造业的采购渠道等，至今仍然以相对传统的方式运行，效率有很大的提升空间。所谓产业B2B新零售，就是凭借现代化的技术和理念，改善传统B2B供应链的运营效率。

2、工业品B2B电商模式分类

工业品B2B电商模式按照维度来划分客分为按照运营模式的不同和服务客户类型的不同进行分类，按照运营模式的不同进行分类，分为平台模式和自营模式；还可以按照服务客户类型的不同来分类，分为直销和分销。

工业品B2B电商商业模式划分示意图

数据来源：公开资料整理

对于工业品B2B电商模式直销和分销的区别在于难点，直销模式对及时配送、现场维修等本地化服务要求高，平台需投入较大的供应链建设成本，但由此可给平台建立较高的门槛。较长的账期服务可能带来资金压力。而分销模式难点在于次终端对价格更为敏感，客户粘性相对较弱，因此建立客户忠诚度较难。

工业品B2B电商模式直销和分销的区别

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3、工业品B2B电商模式发展历程

2009年，西域进入工业品电商领域；2014年，工品汇开始涉足工业品电商领域，震坤行提出服务制造业的“一站式工业用品超市”；2015年，工品一号等多家工业品B2B电商平台成立；2017年京东上线；2018年淘宝上线。

工业品B2B电商模式发展历程示意图

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二、工业品B2B电商政策

政策驱动工业电商B2B平台快速发展。作为B2B电商的重要部分，近几年我国持续出台政策鼓励工业互联网发展，加强工业电商平台建设，促进企业电商采购，目前工业电商已从平台建设的初级阶段步入将工业商品交易与生产、服务深度融合，政策重点也逐步转向利用电商平台畅通供应链各环节

工业品B2B电商相关政策

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三、工业品B2B电商产业链

产业B2B企业的介入可减少分销的层级数，提升产业链总体效率。减少分销的层级数，有助于：①下游企业的采购价格更便宜，货源更广更稳定；②产业B2B企业有较为稳定的价差收益；③分销环节的周转速度提升，库存减小。

工业品B2B电商产业链示意图

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四、中国工业品B2B电商发展现状

1、中国工业品电商市场规模

根据数据显示，中国近几年工业品电商市场规模呈现上涨趋势，2015年中国工业品电商市场规模为3450亿元，2021年中国工业品电商市场规模上涨到8600亿元，同比2020年增长12.42%，我国工业品电商市场规模正在逐步扩大。

2015-2021年中国工业品电商市场规模变化情况

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2、中国工业品B2B电商相关企业数量

2014-2021年中国工业品B2B电商相关企业数量增长趋势，2020年、2021年中国工业品B2B电商及相关企业数量连续两年下降，2021年中国工业品B2B电商及相关企业数量为14971家，较2020年减少6908家，较2019年减少10021家。

2014-2021年中国工业品B2B电商及企业数量变化

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3、中国工业品B2B电商渗透率

中国工业品B2B电商渗透率较低，工业品B2B电商领域中，化学品等细分领域的电商渗透率低于整体，近年来高速增长。2013年中国工业品电商渗透率仅为2.1%，2020年中国工业品电商渗透率为5.7%，未来发展还有很大的提升空间。

2013-2020年中国工业品B2B电商渗透率变化情况

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4、中国工业品市场规模结构

中国工业品市场结构由生产性资料（BOM）和非生产性物料（MRO）组成，其中生产性资料（BOM）占比80%，非生产性物料（MRO）占比20%。生产资料是指人们在物质资料生产过程中，所必需的一切物质条件，包括劳动资料和劳动对象两方面。

中国工业品市场规模结构统计图

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五、中国工业品B2B电商行业竞争格局

1、全球工业品B2B电商企业市场占比

工业品B2B电商企业占比第一的为震坤行，占比29%，占比第二的为西域，占比17%，占比第三的为固安捷，占比11%，京东、霍夫曼、米思米占比相同，占比为8%，其他工业品B2B电商企业占比为19%。全球工业品B2B电商市场集中度较低。

工业品B2B电商企业市场占比情况

数据来源：公开数据统计

2、中国主要企业营运模式

拼购自营为主。公司将下游小订单拼成大单，形成议价权，向上游换取更低的价格，赚取差价。在此过程中库存风险不大，公司的订单基本上是背靠背锁定，基本上没有价格风险和存货风险的敞口暴露。

数据来源：公开资料整理国联股份拼购模式示意图

3、中国主要企业经营情况

中国工业品B2B电商龙头企业为国联股份，根据数据显示，国联股份近几年营业总收入一直呈现上涨趋势，2017年，国联股份营业总收入为19.99亿元，2021年国联股份营业总收入为372.29亿元，同比2020年上涨116.99%，营业总收入增长迅速。

2017-2021年国联股份营业总收入变化情况统计图

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六、未来中国工业品B2B电商发展趋势

1、扩张产品线

工业品领域的不同产品线“隔行如隔山”，单纯依靠平台自身孵化增长速度有限，通过并购与品牌商入股可以整合行业资源，打通产业链，扩张产品线，建立产业链协同与规模优势。

工业品B2B电商平台产品线扩张路径

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2、工业品B2B电商平台合作优势

未来，随着电商渠道的不断渗透，流通领域竞争将会加剧，整体利润空间被压缩，部分仅承担“产品销售”职能的次终端将被逐步淘汰，流通层级缩短；而技术服务壁垒高的次终端，能够提供本地化服务能力的次终端更受电商平台青睐，“服务型”职能增强。工业品B2B电商可将技术服务能力强的次终端纳入生态体系，强化自身服务能力。

工业品B2B电商平台合作优势

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