行业丨市场有序恢复，为什么很多调味品渠道商却感觉不如去年？

调味品行业已逐步进入“微利”时代。

别的行业不敢说，单就调味品行业而言，市场环境究竟如何，渠道商群体还是有着极为充分的话语权的。

当下，无论是家庭消费还是餐饮消费，相比去年整体恢复还是有目共睹的。但在《调料家》走访市场的过程中发现，越来越多的经销商反馈“今年市场动销情况甚至不如去年”。

“现在商超、流通、电商、餐饮每个渠道好像都出现了不同程度的萎缩，甚至表现还不如前两年特殊时期呢，（之前）虽然麻烦点，但还是有销量和利润的，现在既没销量也没利润。”一位精耕调味品多年的经销商如此说道。

何以至此？

“疲软”

调味品直面消费的渠道不过餐饮和家庭两大场景，其中，餐饮渠道的恢复有目共睹。

根据国家统计局的数据显示，2023年5月，全国餐饮收入4070亿元，同比增长35.1%，其中限额以上单位餐饮收入1084亿元，同比增长31.4%；2023年1—5月，全国餐饮收入达19958亿元，同比增长22.6%，其中限额以上单位餐饮收入5086亿元，同比增长25.4%。

我们再将时间拉回至2019年的5月，彼时，全国餐饮收入3631亿元，同比增长9.4%；限额以上单位餐饮收入755亿元，同比增长7.1%。2019年1-5月，全国餐饮收入17556亿元，同比增长9.3%；限额以上单位餐饮收入3702亿元，同比增长7.1%。

显然，无论从增速还是增长额度上看，今年的餐饮市场已经超过了2019年同期。——这是整体恢复甚至增长的客观事实。

在宏观事实下，之所以调味品觉得难，原因主要在两方面。

• 一方面，餐饮行业的恢复没有让原有调味品企业受益或更多受益；

• 另一方面则是调味品行业自身竞争加剧，觊觎餐饮市场蛋糕的除了原有的调味品企业，餐饮企业自身也在不断摸索中央厨房、餐饮定制或者一些新的风味解决方案，让调味品企业不再是唯一选项。

再看家庭消费，《调料家》走访的经销商反而更多地认为是产业端导致的矛盾变得更加尖锐：“消费者购买力下降，经济大环境可能有一定因素，但更多的还是供需关系失去平衡，厂家太多、产能过剩，用户需求又在下降。”

的确，在经历了前两年的牛市行情之后，各大龙头企业都在纷纷扩产布局，而这种扩产布局并不局限在部分企业或者部分品类。比如酱油、食醋、料酒、火锅调料等，都在呈现出爆发式的增长，而这个增长并不是单一的整体消费量，而是品牌和品类。并且，品牌和品类的增幅明显大于整体体量的增长，如此一来，落到个体企业和经销商层面，单一品牌或品类的市场规模势必会被进一步挤压。

还有一个更加客观的数据。据万联证券的研报显示，今年5月，三大电商（淘系、京东和拼多多）调味品行业线上销售总额为62.43亿元，同比下滑26.55%。其中，天猫淘宝调味品销售额为38.98亿元，同比下滑23.45%；京东调味品销售额为11.80亿元，同比下滑36.14%；拼多多调味品销售额为11.65亿元同比下滑25.26%。其中，海天味业三大电商线上销售总额为0.52亿元同比下滑41.91%。

该券商在研报中判断，主要原因是行业需求放缓，以及其他线上平台崛起和线下消费场景恢复导致三大电商平台分流的影响。当然，也不排除618大促之前，消费者会在部分调味品选购层面期待更多优惠而变得更加慎重。

虽然电商渠道不是调味品的主流消费渠道，但线上渠道的整体下滑趋势，必然也会应证到传统通路渠道的阶段性颓势。

“薄利”

对于经销商而言，最大的挑战在于利润的下行。因为相比利润，市场区域、销量的波动等客观条件短期并不会有太大的波动，当然这不包括退出代理权或者发生产品层面的食品安全事件等不可控因素。

有业内人士对《调料家》表示：“不管是经销商还是企业的中低层，做的事情增加了，干活的时间也变长了，而且产品也多了，但就是没有挣到钱。”

这对于本就是赚“辛苦钱”的经销商群体而言，无疑是最大的动力源正在逐渐“枯竭”。

对此，当前最大的问题在于需要弄清楚到底是消费需求未能提振，还是调味品行业的内卷所致。而无论是哪一种，或者是两种因素叠加，都是经销商无力抗争的，这或许就是经销商群体的难点所在。

实然，对于行业利润走低，这不仅是渠道商要面临的主要压力，企业方也并不轻松，这从以上是企业披露的业绩走向中也能窥得一斑。

而相比之下，企业能够改善利润空间的手段更多元，除了提价之外，拓品类、强渠道（市场拓展或者提高单店产出）等等，都能帮助企业抑制部分成本上涨带来的压力，但这一过程中，往往很多阻力来自企业内部。

现在的经销商不太敢接新品，最主要的原因之一就是企业内部给经销商留下的不稳定迹象。比如在开渠道的时候，企业业务员给经销商许诺各种积极的费用或者调换货策略，但当经销商遇到问题时，往往就会出现业务员离职后，原有的政策变成一纸空谈，经销商投诉无门的迹象。

另外，虽然都是调味品经销商，但也是各擅所长。因此，企业在拓品类的时候往往也会仰仗一些有威望、有资历的老经销商。而并不是所有老经销商都“仗义”，在绝对的利益面前，为什么我要去冒风险做一些还未经过市场检验的新品？同时，也不排除企业在新招募的经销商过程中，寄希望于新的经销商来“拯救”一些原本市场表现就不佳的滞销品，把好卖的产品给老客户，把不好卖的产品给新客户，显然，这和企业拓展渠道和品类的初衷是相悖的，成效自然也不会太好。

调味品行业已经逐步进入“微利”时代，这对于经销商群体而言，也是个大浪淘沙的过程，不善于经营和精细化管理的经销商群体，必然会被逐渐汰换。