上世纪90年代中后期，发达国家的供应商与买方的关系开始发生战略性的变化，供应商管理的内容也远远超出了压价，我们发现领先的公司已经从压价转向其他的采购战略。简单地说，供应商正在从单纯的货物/服务的提供者转变为买方的商业伙伴。买方更多地从双赢的目的出发帮助供应商改进流程，降低营运成本。同时买方通过减少供应商数目，一方面控制自身供应商管理成本，另一方面增加单个供应商采购量，提高供应商的依赖度。

与客户关系一样，供应商关系同样是企业与生俱来的，在产业整个供需链条的每个中间环节，都是由客户-供应商连接起来的，上述的种种因素，也同时在不断增加企业与其供方之间关系的复杂性与管理的艰巨性，任何一端的失误，都会造成企业经营的失败。这不但要求我们要将供应商关系作为企业供应链管理上重要的一环加以强调，还需要系统地总结供应商关系管理独特的规律，并且采用信息技术作为现代企业供应商关系管理的基础。

一、供应商发展历程

传统的经营管理，主要注重企业内部的管理，对外则作为一种被动式的关系。20世纪后期以来，伴随环境的变化，企业经营管理的策略有了明显的进化，在追求自身的灵敏性与竞争优势的同时，主动地去建立、改进与客户、供应商之间的战略同盟（或虚拟企业），处于领导地位的企业不是被动地与客户、供应商打交道，而且要主动地引导、改变、管理它们之间的合作关系与业务模式，而这种对合作关系的“主动管理”，更多地体现在供应关系上。

传统的供应商管理以压缩采购成本，获得经济利益为主要目标，因此企业和供应商之间是价格驱动下的竞争关系。供应商关系管理在中国还处于初级阶段。但随着行业竞争的加剧，不稳定的供应商关系给企业带来的经营风险也越来越大。实践证明，战略供应商关系管理在一定程度上起到整合行业的供应链的作用，进一步优化资源配置，能够增强买卖双方的竞争优势，降低营运风险，对许多中国大型企业都有现实的意义。

1.初级阶段

⑴ 这个阶段，供应商筛选过程中很少引入新的供应商；

⑵企业缺乏完备的流程来评价和选择供应商，而主要根据财务能力和产品质量而不是基于对广泛的能力评估来选择供应商；

⑶供应商谈判仅局限于价格谈判，不包括供应链和促销等方面；

⑷各业务部门与供应商分开谈判，没有利用购买力集中谈判；

⑸双方的谈判立场天然对立；

⑹没有供应商关系评分程序或评分记录，只用来评估物流操作能力；

⑺与供应商之间的反馈沟通很弱；

2.中级阶段

⑴中级阶段中，企业建立了完备的新供应商筛选程序；

⑵对供应商全方位的能力进行评估，但公司内的应用并不一致；

⑶根据专门的业务需要确定一些战略供应商，但并不在全公司范围内采用；

⑷战略供应商通常与品种没有直接关联；

⑸供应商谈判的议题较广，但尚不全面；

⑹在谈判中没有充分利用今后可能扩大采购的机会；

⑺建立了关系评分程序，但不是用作供应商关系管理的主要工具；

⑻明确建立了供应商绩效管理指标，但不全面；

⑼各采购品种的绩效管理并不统一；

⑽根据需要不定期举行供应商的评分记录的升级会议；

3.高级阶段

⑴进入高级阶段，企业建立了完整的程序用于筛选新供应商；

⑵全公司使用统一的全面的供应商能力评估标准；

⑶将供应商的反馈纳入到管理和修正筛选过程中去；

⑷为大部分采购品种确定了战略供应商；

⑸供应商关系根据采购品种的角色和战略确定；

⑹与战略供应商分担较多风险；

⑺供应商谈判目标明确，全面利用公司的谈判力量；

⑻与战略伙伴全面商谈合作机会，争取双赢的合作；

⑼根据预定的目标建立了关系评分程序，用于跟踪供应商绩效；

⑽建立了完善的指标体系并深入分析以管理供应商的绩效；

⑾所有的品种使用统一的供应商评分程序；

⑿定期举行会议与供应商沟通改进评分的绩效等级；

二、什么是供应商关系管理

供应商关系管理（Supplier Relationship Management, SRM），是企业供应链（Supply Chain）上的一个基本环节，它是建立在对企业的供方（包括原料供应商，设备及其它资源供应商，服务供应商等）以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史，提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。

关系与沟通

关系与沟通，包括人之间的，以及组织之间的，在供应商关系管理体系中，不一定独立的实现这些功能，是相关部门沟通的集成。

供应商关系管理需要关注所有与供方相关的业务，通过建立基于信息技术的业务模式，使二者之间的供需业务如同在一个公司内的生产计划和送货安排一样及时和有效，甚至将买方的原料仓库与供方的成品仓库合为一体。

1）供应商关系管理体系的一个基本目标

是将企业内部的工作流与供方的工作流直接衔接，以及直接处理跨越二者的综合业务，形成跨越组织界限的高效率的业务流程。

2）业务决策的两个最基本的要素是数据和规则。

供应商关系管理系统应当提供准确、及时与充足的数据以及分析手段，并有效地实现与管理企业设定的规则，使得决策变的更加有效、透明和易于控制。

对于小型的，产品简单、供应关系单纯的企业，供应商关系管理的难度可能不会充分体现出来。而稍大型的，产品构成复杂，尤其是注重竞争优势，品牌营销策略的企业，常需要与大量分散的供应商建立长久的合作关系。此时，首先需要一个良好的，动态更新，充分共享，支持地理分散的应用与协同工作，并且易于管理的供应信息系统。进而，在完整、准确、及时的信息基础上，就可以进一步开发和利用各种统计分析、信息发掘或计划项目管理、业务规则管理与决策支持工具等等

在新的战略供应商关系下，供应链的双方有了共同目标。数商云供应商管理系统帮助供应商提升设计过程和制造过程的质量保证能力是确保来料质量的最好途径，将我们的进度管理延伸到供应商的生产和物流过程是保证及时交付的最佳办法，帮助供应商提升成本控制能力是降低采购价格的有效手段。

作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)

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